桂花苗花木网浅析过去苗木与未来苗木趋势

前些年，桂花苗木的销售推广还是通过在杂志上、报纸上、实体店铺等传统营销手段开展，但是今天苗木的销售推广这场战役已经从杂志上扩张到互联网上来了。 

甚至是在7年前，我记得萧山这里的苗木根本不愁没有销路，也根本不用去做推广，因为每天都有很多人来上面收购苗木。但是今天，这个局面彻底改变了。现在萧山这里的苗农们除了要管好自己的苗场外，还要在花木网站上做广告，花木城开实体店铺等方式来做营销。可谓是农场销售两边跑，岂不累乎？甚至由于信息不灵通，前些年这里出现“龙柏球炖狗肉”的滑稽无奈的场景，悲哉，壮哉？？辛辛苦苦种的龙柏球瞬间化为灰烬，得之安慰的竟是一锅“香喷喷”的狗肉，不知道吃起来味道好不好。 

放眼整个环境，这个现象实在太正常不过了。对任何产品销售而言，如果在需大于求的时候，那么销售时没有压力的，手段也是单一的。但是当市场中供求关系主体地位发生变化的时候，销售就变了，难起来了。你会发现身边不少人都在拼命的砸广告，搞宣传。转眼间，一场苗木的销售大战展开了。 

而且我断言，不管是萧山，乃致全国，在未来的几年里，苗木销售的竞争环境将会越来越激烈。就打比萧山来讲，苗木这个行业目前感觉还是很热门的，我们从不少“绣花机老板”今年都变成“苗木种植户”这一点就不难看出。况且走在前面的几个萧山苗木种植大户还把苗场扩建到外省去了，比如云南昆明，四川温江等地方。 

因此，我可以预言，桂花苗的销售将是一场持久战。虽然目前看来这场战争还不算激烈，但迟早会爆发的。那么对于我们这种成千上万的普通苗农来说，难道就“完”了吗，立足之地在哪里？怎么去抓好苗木销售？

在此，给大家提出如下意见分享，不对的或者说得不好的请指正。 

1 将“质量”视为苗木生存的生命。

由于苗木这个东西具有“生命”特征，所以要给它指定一个完美的质量标准似乎不太靠谱，也有点不切实际。但是这个并不代表苗木不重视质量，相反，苗木由于具备“生命”的特征，我们才更要去注重苗木的质量。这一点就落实到苗场的建设上来，从苗场的取地（排水是否良好，土壤情况，阳光是否充足）算是最基本的了。再者，合适的土壤种植合适的苗木，这个是根本，记得算好这笔账，不要1000元一亩的土地种大乔木，那就是拿肉包子打狗了。另外平时的人工管理，比如适当的修剪（针对一些球类植物），打药水，施肥等等环节也需要重视。在这里就不多说了，呵呵，我不是苗地里干活的工人。也不要把主题搞反了。但考虑到这个是基础，所以还是多冒几句。 

2 发掘自己独有的优势。基于产品来讲，做到“人无我有”，“人少我多”，“人偏我全”。

错开大家的视线，找准自己的品种很重要。对于萧山苗木这里来讲，几乎有个规律，那就是当大家都在狠狠种的苗木，第二年价格一定一定很低。比如萧山这里的瓜子黄杨，金边黄杨，几乎家家种的常规苗木，价格根本就起不来，不会超过3毛钱。倒是今年萧山这里的金丝桃，由于种的人少，价格突破4毛多，要知道前两年没人要的。所以合理配置自己的苗木品种很重要，很重要。这里我提到一个事情：萧山瓜沥有个老头子，搞了几亩地种瓜子球。可能是对那个东西情有独钟，搞了30多年，现在他那里的瓜子球一颗要卖上千元。羡慕ING。这就是典型的将工作当做娱乐的人，既娱乐也创收。

3 苗木推广营销狠狠抓。在前两点做好的基础上，我想你可以狠狠抓苗木营销推广了。

要把自己的苗木卖出去，首先是需要主动的让别人知道你，知道你有这个苗。杂志广告，实体店铺，百度推广，行业站广告，SEO营销，论坛广告，即使是最玩不转的QQ群，都需要搞。但是记得，别让你自己在别人心中厌腻，那样非但不能起到推广的效果，反而会被别人拉入黑名单。在此，提醒那些成天在QQ群里发苗木销售信息的，可以省省了。因为根据我的经验，群里几乎百分之九十九的人都是卖家，试问？谁来买你的。当然我并非完全否认那个QQ群的作用，至少没有想象的那么大。

营销的手段还多，不要被QQ群套死，现在我的QQ群的人，我几乎都麻木了，那哪是在营销嘛？就是在搞“麻雀会”。与其在那里做无用的推销自己，还不如坐下来，静下心来，好好去苗木百科里发布个高质量词条，好好去苗木论坛里发布一篇高质量的软文，其效果比QQ群好多了。 

4 努力提高自己的QOS（quality of service)，也即服务质量。

这个很重要，对你的客户后续关系维护是“杀手锏”。我想，我们这些做销售的人都很忌讳自己的客户是一次生意，下次就没有了。那么如何跟踪好自己的客户呢？最有效的办法就是提高自己的QOS。这个说起来容易，但做起来就难了。我觉得至少要做到“细节要具体”，“服务要贴心”，“价格要适中”，“后续服务要跟上”。

“细节要具体”我觉得至少要做到客户要求要把“准”，这个是根本，不要人家需要H30，你弄的只有H25，人家需要P30，你搞来的只有P25。数量不要少，人家需要20000棵，结果你送来只有19500，等等。。。

“服务要贴心”客户如果来苗场实地看货，有车尽量在客户到站之前5分钟等在那里，不要让客户到站了等你5分钟。住宿吃饭不能少，不求给客户提供5星级宾馆，但至少做到干净卫生。换为思考下，如果你自己是客户，出差本来就是很辛苦的事情了，如果住宿吃饭的条件差了，怎么称得上满意。 

“价格要适中”，这里我讲到了是适中，而不是很低。我想很多人都领会我的意思。因为我根本不太相信在正常情况下的所谓“VERY LOW PRICE BUT HIGH QUALITY”。

“后续服务要跟上”不要只要把苗卖给客户了就什么都不管了，万事大吉了。检疫证是否给客户办了，物流的配车是否给客户选好了。苗木种下去后成活率有没有关心。客户对你的苗木是否满意，等等需要我们去跟踪，也为客户的后续下单创造必要的条件。

5 以开放的心态“迎接竞争”

这里讲到需要开放的心态来迎接竞争，其实几个人做到了。看到人家每天都有苗木在卖，打心里嫉妒，适当的时候可能的情况下还泼点冷水。人家中间商带客户上门去你那里看苗，还不认识的情况下就把名片往客户手上塞。试问，下次还有几个人敢把客户往你那里带，典型的连生意“潜规则”都不懂，怎么去做好生意。

目前我们做桂花苗木生意还太不“开放”了。

其实，这个是自己不自信的表现，也给真正的良性竞争带来恶性循环。

我们只要摆正自己的心态，明确的给自己定位，完全了解桂花苗的优势，掌握竞争对手的情况。正所谓“知己知彼，百战不殆”。生意自然起来了。。。。